Tài liệu Luận văn: Thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Cát Lâm doc

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "Tài liệu Luận văn: Thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Cát Lâm doc": http://123doc.vn/document/1039334-tai-lieu-luan-van-thuc-day-cong-tac-tieu-thu-san-pham-o-cong-ty-tnhh-cat-lam-doc.htm

5
doanh nghiệp, chất lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ.
Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp.
Công tác TTSP là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua
tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng
như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng
tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của
doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên
thị trường. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và
người tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP.
Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác
của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản,
tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản
phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói
trên bị nhưng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn
ra.
TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa
học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản
phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra
được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học
kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường,
TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản
xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy,
doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lượng sản phẩm, chủng loại phong
phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu
cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp
dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các
khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi là một
biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh
giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Kết quả hoạt động TTSP được dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với
nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương
trường. Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu
thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được.
Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu được lợi nhuận là
nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ
hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp


6
dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với
hoạt động của doanh nghiệp.
Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh
doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của
quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÁC DOANH NGHIỆP
Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của
môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định
lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp
hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi
đề ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh
hưởng đó thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh tế quản
lý Ngày càng được quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các nhân tố
thành hai nhóm.

3.1.Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp
như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và
năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động
trực tiếp đến hoạt động TTSP.
a. Tiềm lực doanh ngiệp
Lực lượng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hưởng đến TTSP. có
số vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản
phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với
nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu tư nước ngoài thường có những quyết
định táo bạo mà thường đem lại hiệu quả.
b.Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức.
Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch
TTSP. Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời
điểm nào? Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường là
cơ sở cho việc lập định hướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ
thống và linh hoạt của định hướng là nguyên nhân thành công hay thất bại của
doanh nghiệp trong điều kiện thị trường đầy biến động như hiện nay.


7
Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách về sản
phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản
phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết quả tiêu
thụ giữa các doanh nghiệp thường được lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ
bán hàng nói trên và phương thức thực hiện chúng.

c. Uy tín của doang nghiệp
Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì
vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để
củng cố uy tín của mình.

3.2 Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như nhu
cầu thị trường, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi
trường vĩ mô như luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa, kết cấu dân số.
a.Các đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp
cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn
buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh
nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nước. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn
hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của
nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của
Nhà nước và các doanh nghiệp cùng với khách hàng .
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị
trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh
tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy
luật tất yếu của cơ chế thị trường. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trường
thì đứng vững và đi lên. Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá
sản, đó là bài học cho sự kém cỏi.
b. Các yếu tố môi trường vi mô.
Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị
đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm
bảo nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo
sự tin tưởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ
thuộc.


8
Nhu cầu người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến
lược kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước khi
bước vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ. Phân tích nhu cầu
đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hướng vào sản phẩm của doanh
nghiệp.
c.Các yếu tố môi trường vĩ mô
+ Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các
doanh nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết
một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hướng vận động của nó để đưa ra
được chiến lược phát triển hoàn hảo nhất. Môi trường chính trị và pháp luật ổn
định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra
các phương pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để đạt
hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng
"hành lang" mà nhà nước cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai
xót của mình.
+ Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền kinh tế
thị trường có sự thay đổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa là giảm nhu
cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh
hưởng đến tiêu thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng.
+ Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu tố
quan trọng ảnh hưởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng
đường xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nước cơ sở hạ tầng tốt thu hút được
nhiều nhà đầu tư nước ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ.
+Môi trường văn hoá xã hội:
Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của
khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến TTSP.
Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhập giữa
các nhóm người trong vùng địa lý.
Dân cư và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản
xuất.
Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập
thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.
Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũng
cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vậy doanh nghiệp
cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi phù hợp.



9
II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Trong nền kinh tế thị trường, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ
chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu bán được sản phẩm
với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là
quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu
cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.

1.NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa
vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp phải
nghiên cứu thị trường để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của
doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó
của doanh nghiệp và xây dựng chiến lược TTSP. Nghiên cứu thị trường là
khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong
suốt quá trình kinh doanh vì thị trường luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn
nắm bắt thích ứng với sự biến động đó.
Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm:
1.1.Thu thập thông tin về thị trường
Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng
và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các
thông tin về môi trường vi mô và môi trường vĩ mô như tình hình kinh tế, xã
hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi
trường bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp như đối thủ, người cung cấp, khách
hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình
và nguồn lực vô hình, vị thế.
+ Phương pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phương pháp nghiên
cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng
cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê và các tài liệu liên
quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh.
Phương pháp này cho ta tìm được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên
cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trường có triển vọng và tìm ra thị
trường trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phương pháp
này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu,
đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập được một cách đầy đủ chính xác và tin
cậy.
 Ưu điểm: Tương đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với
những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ.


10
 Nhược điểm : Phương pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ
thuộc vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so
với thực tế.
+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường:
Đây là phương pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với các
đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Các cán bộ nghiên cứu thông qua
việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn,
ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều
tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn
các đối tượng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng,
cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh
nghiệp. Phương pháp này thường được sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn.
 Ưu điểm: phương pháp này có thể thu thập được những thông tin sinh động,
thực tế .
 Nhược điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên
môn, có đầu óc thực tế.

1.2.Xử lý thông tin
Đây là bước quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến
kết quả của việc đưa ra các kết luận chính xác về thị trường. Để xử lý thông tin
tốt, có thể áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân
tích đánh giá số liệu đã được phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho
mình thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ.

1.3. Ra quyết định
Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa ra
quyết định. Các quyết định này được quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong
doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm.
khi đó đưa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng như khó khăn,
các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn.

2. LỰA CHỌN SẢN PHẨM THÍCH ỨNG VÀ TIẾN HÀNH TỔ CHỨC
SẢN XUẤT
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu
thập thông tin trên thị trường, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh
nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trường. Đối
với các doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị


11
trường cần về loại đó. Còn các doanh nghiệp thương mại sẽ tìm nguồn cung
ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trường. Đây là một nội dung quyết định hiệu
quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là
phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt
lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường. Về mặt chất lượng sản
phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng
về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi
ích người bán.
Đưa một sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa ra đang
ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt được vấn đề này cần
làm rõ chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lược kinh
doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương
hướng đầu tư, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm
không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo
hiểm và dẫn tới thất bại.
Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện được các mục
tiêu chiến lược kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn.
Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh
nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xương sống.
Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả
động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị
trường tới khi không bán được chúng. Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình
phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trưởng,
chín muồi, bão hoà, suy thoái.
 Pha triển khai: khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá chưa được mọi
người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và
cải tiến các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là
một hệ thống tiêu thụ để đưa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến
các kiểu của kênh tiêu thụ.
 Pha tăng trưởng: khối lượng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị
trường chậm nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó
doanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trường hoặc
tán công vào những phân đoạn mới của thị trường hiện tại tương đối thuận
lợi.
 Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lưu thông, sản xuất
ngưng trệ, cạnh tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp khắc phục như


12
cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay
thế.

3. TỔ CHỨC HOÀN CHỈNH SẢN PHẨM VÀ CHUẨN BỊ TIÊU THỤ
Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất
ra. Các sản phẩm sẽ được kiểm tra chất lượng đã đạt được những tiêu chuẩn đề
ra hay chưa, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vướng mắc. Đối với doanh
nghiệp thương mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh
nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn
hiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì.
Nền kinh tế thị trường hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện
tốt khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho người tiêu dùng họ gây được
ấn tượng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và
những nhãn hiệu có uy tín trên thị trường.

4. ĐỊNH GIÁ VÀ THÔNG BÁO GIÁ
Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó
ảnh hưởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh
hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ
lòng mong muốn.
Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá,
các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai
thác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh
hữu hiệu để đạt được mục tiêu kinh doanh. Có một chính sách một số chính
sách thường đưa ra như :
 Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi
phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác
nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính sách giá này phù hợp
với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trường và doanh số tương đối
ổn định.
 Chính sách giá hướng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hướng vào những
điều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách giá này
rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách
giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh
nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.
 Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đưa ra các mức giá khác nhau đối
với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trường để cạnh tranh,


13
khai thác thị trường. Để có được chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi
doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của người mua,
về tâm lý, thị hiếu của người mua.
 Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị
trường, cách định giá này được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay
một khối lượng lớn sản phẩm ra thị trường, muốn bán nhanh, thu hồi vốn
nhanh và lãi nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính
đến việc bán giá thấp hơn giá thị trương sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách
hàng về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh
tranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ
dẫn đến sự trả đũa của đối thủ.
 Chính sách giá cao: Ngược với chính sách giá thấp, chính sách giá này định
cao hơn giá thống trị trên thị trường, thường áp dụng cho sản phẩm mới
hoặc những sán phẩm có sự khác biệt được khách hàng chấp nhận (về chất
lượng, mẫu mã, bao bì ). Đối với sản phẩm mới khách hàng chưa biết rõ
chất lượng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ.
Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu,
sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo người tiêu
dùng.
Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ
theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trường cũng như doanh nghiệp có các
cách định giá khác nhau sao cho phù hợp.

5. TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ CÁC KÊNH TIÊU THỤ, MẠNG
LƯỚI BÁN HÀNG
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu
cầu của thị trưòng, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh
nghiệp trên thương trường. Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết
trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan
hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có
rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết
bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói chung đều
thông qua một số kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản
phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và
các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà


14
doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ
giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ
như sau:
+Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản
phẩm làm ra cho tận tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lưu thông, doanh nghiệp
trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về
người tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi được thu thập một
cách trung thực và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở
chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển
vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên
thị trường hẹp. Kênh này được biểu thị qua sơ đồ sau:










+Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán lẻ,
các đại lý, người mô giới để bán hàng cho người tiêu dùng.
Kênh này khắc phục được một số nhược điểm của kênh trực tiếp đó là thông
qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn được chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều
kiện tập trung vào sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm.








Doanh nghiệp
sản xuất
Người tiêu
dùng cuối cùng
Môi
gi
ớ
i