công tác đào tạo và tuyển dụng đại lý tại công ty tnhh bhnt bảo minh-cmg

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "công tác đào tạo và tuyển dụng đại lý tại công ty tnhh bhnt bảo minh-cmg": http://123doc.vn/document/1053111-cong-tac-dao-tao-va-tuyen-dung-dai-ly-tai-cong-ty-tnhh-bhnt-bao-minh-cmg.htm

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
- Năm 1759, Công ty BHNT ra đời đầu tiên ở Philadenphia (Mỹ) nhưng
công ty này chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình chứ
không kinh doanh một cách rộng rãi.
- Đến năm 1762, công ty BHNT Equitable ở Anh được thành lập, bán sản
phẩm cho tất cả mọi người và áp dụng thành công cách tính phí của J.Dodson.
Đây là mốc lịch sử đánh dấu cho sự ra đời của ngành kinh doanh BHNT.
- Năm 1809, công ty BHNT Pensylvania (tiểu bang Philadenphia) đã bắt
đầu áp dụng hồ sơ yêu cầu BHNT, khách hàng phải điền đầy đủ và chính xác
khi tham gia BHNT thay vì dùng sổ để theo dõi khách hàng như trước. Và
công ty này cũng là công ty đầu tiên yêu cầu khách hàng khám sức khoẻ khi
muốn mua bảo hiểm, tạo ra bước chuyển biến trong BHNT.
- Năm 1823, công ty BHNT Massachusettes tại Boston đã thiết kế ra quyển
sổ tay tính phí, nhờ đó thị trường BHNT vốn đã có sự tham gia của nhiều
công ty BHNT trên thế giới nay được mở rộng đến các nơi xa xôi hẻo lánh.
- Nhằm hoàn thiện hệ thống sản phẩm BHNT và nhằm đảm bảo quyền lợi
cho khách hàng hơn nữa, nhà tính phí người Mỹ- ELizur Wright đã nghĩ ra
công thức tính giá trị giải ước để hoàn lại phí cho khách hàng một cách hợp
lý. Và Mỹ là nước đầu tiên đưa thuật ngữ "giá trị giải ước" vào hoạt động
kinh doanh bảo hiểm.
- Cuối thế kỷ XIX, cùng với kinh nghiệm hoạt động của mình các công ty
BHNT đã từ chối bảo hiểm cho khách hàng mắc một số bệnh như bệnh tiểu
đường và những người có chiều cao, cân nặng bất thường vì tuổi thọ của họ
không cao, điều này đã khiến nhiều khách hàng không hài lòng. Đến đầu thế
kỷ XX, sự việc này đã được khắc phục bằng cách khách hàng sẽ phải đóng
phí bảo hiểm ở mức cao hơn những người khác. Và người phát minh ra cách
tính phí này là nhà tính phí Arthur Hunter và bác sĩ y khoa Oscar Roges.
Thị trường của BHNT ngày càng mở rộng. Ở Châu á, công ty BHNT đầu tiên
tại Nhật Bản- đó là công ty bảo hiểm Meiji (ra đời năm 1868) và công ty
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
Nippon thành lập năm 1889 đã duy trì và phát triển đến ngày nay. Tại Hàn
Quốc, công ty BHNT đầu tiên ra đời năm 1889 và ở Singapore vào năm 1909.
Những năm đầu thế kỷ XX, BHNT đã được triển khai rộng khắp ở rất nhiều
nước trên thế giới. Hiện nay, có 5 thị trường BHNT lớn nhất thế giới là Mỹ,
Nhật, Đức, Pháp và Anh.
1.2 Ở Việt Nam.
Trước năm 1945, ở Miền Bắc những ngươì làm việc cho pháp đã được tham
gia BHNT và trong thời đó có một số gia đình đã được hưởng quyền lợi bảo
hiểm. Các hợp đồng này đều do các công ty bảo hiểm của Pháp cung cấp.
Trong những năm 1970-1971 ở Miền Nam Việt Nam, công ty Hưng Việt đã
triển khai một số sản phẩm như: An sinh giáo dục, bảo hiểm Trường sinh, bảo
hiểm tử kỳ kỳ hạn 5-10-20 năm, tuy nhiên công ty này chỉ tồn tại trong thời
gian ngắn khoảng gần 2 năm do đó hầu hết người dân chưa biết đến loại hình
bảo hiểm này
Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý và
điều tiết của nhà nước đã mở ra nhiều chuyển biến cho xã hội. Nằm trong sự
chuyển biến trên, năm 1987, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã tiến hành
triển khai nghiên cứu đề tài cấp bộ: " Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào
thực tế ở Việt Nam". Trong đề tài này những lý thuyết cơ bản mà ngành
BHNT trên thế giới đã được các nhà nghiên cứu đã tổng hợp, đồng thời họ
phân tích các điều kiện triển khai BHNT ở Việt Nam trong tình hình kinh tế-
xã hội những năm cuối thập kỷ 80. Tuy nhiên, trong thời gian này hẩu như
các điều kiện cần thiết để triển khai BHNT ở Việt Nam còn hạn chế (nền kinh
tế còn kém phát triển, thu nhập người dân thấp, tỷ lệ lạm phát không ổn định,
điều kiện về mặt pháp lý còn hạn chế, thị trường tài chính chưa phát triển, )
do đó ý nghĩa thực tế của đề tài chỉ dừng lại ở mức triển khai "bảo hiểm sinh
mạng cá nhân" thời hạn 1 năm. Và kết quả thí điểm cho thấy rằng sản phẩm
này ít có tính hấp dẫn.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
Khi môi trường kinh tế - xã hội và pháp lý có nhiều thuận lợi hơn, Bảo Việt
đã tiếp tục nghiên cứu và trình Bộ Tài Chính 2 sản phẩm BHNT là: BHNT
hỗn hợp thời hạn 5 năm, 10 năm và bảo hiểm trẻ em. Sau đó khoảng 2 năm,
vào ngày 20/3/1996, Bộ Tài Chính đã ký quyết định số 281/TC/QĐ/TCCB
cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảơ Việt. Như vậy Bảo Việt là
công ty bảo hiểm tiên phong trong lĩnh vực BHNT tại Việt Nam và cho đến
nay đã có sự tham gia của 7 công ty BHNT trong đó có 1 công ty liên doanh
và 6 công ty của nước ngoài. Hiện đang hoạt động liên tục trên thị trường
BHNT có 5 công ty lớn là: Công ty BHNT Việt Nam, 3 công ty BHNT nước
ngoài (Prudential, AIA, Manulife), 1 công ty liên doanh bảo hiểm là Bảo
Minh-CMG. Ngoài ra trên thị trường BHNT nước ta sắp có sự tham gia hoạt
động chính thức của một số công ty BHNT của Pháp, singapore, hứa hẹn
một thị trường sôi động với các sản phẩm dịch vụ hấp dẫn đầy tính cạnh tranh
đáp ứng nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng của nhân dân ta.
2. Vai trò của BHNT
2.1 Đối với nền kinh tế
- Vai trò đầu tiên phải kể đến của BHNT là một kênh huy động vốn rất có
hiệu qủa từ số tiền nhàn rỗi trong dân cư. Nguồn qũy thu được này sẽ đầu tư
trở lại để phát triển kinh tế.
- BHNT góp phần giảm bớt gánh nặng cho ngân sách nhà nước và các cơ
quan xí nghiệp. Ở bất kỳ quốc gia nào cũng có hệ thông bảo trợ xã hội, hệ
thống y tế công cộng hay tổ chức nhân đạo, để bảo vệ con người. Vì thế
hàng năm ngân sách nhà nước phải chi ra một khoản tiền lớn để trợ cấp cho
các cá nhân hay tổ chức khi họ gặp rủi ro. BHNT đã gánh đỡ phần nào gánh
nặng trên cho nhà nước và các tổ chức để duy trì sự phát triển của xã hội.
Bên cạnh đó BHNT còn có vai trò gắn kết người lao động với người sử dụng
lao động bằng việc người sử dụng lao động tham gia bảo hiểm bảo vệ cho
người lao động. Từ đó nâng cao trách nhiệm, tính hăng hái trong lao và tăng
thêm niềm tin của người lao động đối với chủ của mình.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
2.2 Đối với xã hội
-BHNT góp phần tạo công ăn việc làm cho xã hội, giảm thiểu tình trạng thất
nghiệp cũng như các tệ nạn xã hội do thất nghiệp mang lại.
- BHNT tạo ra một môi trường sống lành mạnh, một phong cách sống hiện
đại đó là biết quan tâm đến tương lai của con cái, của người thân và của bản
thân mình.
- BHNT thể hiện tính nhân văn nhân đạo sâu sắc, BHNT đã thay thế các cá
nhân, gia đình cũng như toàn xã hội chấp nhận những rủi ro bất ngờ không
thể lường trước được.
2.3 Đối với cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp tham gia bảo hiểm
- Trước tiên BHNT thể hiện sự quan tâm lo lắng của người chủ gia đình đối
với bản thân mình và những người thân sống phụ thuộc, của người chủ sử
dụng lao động đối với người lao động, Bên cạnh đó, BHNT còn là gía đỡ về
mặt tài chính cho người tham gia bảo hiểm cũng như người được bảo hiểm
khi không may rủi ro xảy ra. Cụ thể:
+ Nếu không may người tham gia bảo hiểm gặp rủi ro thì BHNT sẽ giúp
họ và gia đình họ những khoản tiền để trang trải những chi phí phát sinh liên
quan đến rủi ro như: chi phí ốm đau, nằm viện, chi phí mai táng trong trường
hợp tủ vong,
+ Nhiều hợp đồng bảo hiểm có tính chất cung cấp tài chính cho những
người sống phụ thuộc khi không may người tham gia bảo hiểm gặp rủi ro.
BHNT đã giải toả nỗi lo lắng cũng như gánh vác thay trách nhiệm của họ đối
với những người thân của mình.
- Tham gia BHNT đồng nghĩa với việc tiết kiệm thường xuyên có kế hoạch.
Số phí đóng hàng tháng khi tham gia BHNT cũng chỉ là số tiền nhỏ tiết kiệm
trong chi tiêu hàng ngày, số phí tháng là một khoản tiết kiệm thường xuyên có
kế hoạch để đến khi đáo hạn hợp đồng thì khách hàng đã có một khoản tiền
lớn phục vụ cho nhu cầu chi tiêu lớn cần thiết trong cuộc sống của mình.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
- BHNT góp phần ổn định sản xuất kinh doanh tránh tình trạng xáo trộn đột
xuất. Điều này được thể hiện bằng việc khi tham gia BHNT cho những người
chủ chốt trong doanh nghiệp, nếu không may họ bị thương tật toàn bộ hoặc bị
chết thì doanh nghiệp sẽ có một khoản tiền đủ lớn để đào tạo người thay thế
hoặc thuê muớn, đồng thời giải quyết được hậu quả ngay sau khi những
người này qua đời.
3. Đặc điểm cơ bản của BHNT
3.1 BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro
Tính tiết kiệm của BHNT thể hiện ở chỗ:
(1) Người tham gia BH sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí BH)
có thể theo tháng, theo quý hoặc theo năm tuỳ theo sự lựa chọn hình thức
đóng phí của khách hay sự quy định từ phía công ty (trường hợp này ít xảy ra
hơn)
(2) Ý thức được việc đóng phí BHNT,người tham gia thực hiện tiết kiệm từ
những khoản tiền rất nhỏ, những chi tiêu vụn vặt trong cuộc sống hàng ngày
một cách có kế hoạch.
(3) BHNT là một kế hoạch tài chính dài hạn của người tham gia, theo đó
người tham gia có kế hoạch tiết kiệm từ hôm nay để phục vụ cho mục đích
mua sắm, chi tiêu lớn trong tương lai.
Tính rủi ro trong BHNT thể hiện ở chỗ người tham gia BH (nếu người tham
gia cũng là người được BH), người được BH luôn được bảo vệ trước những
rủi ro và được công ty thanh toán STBH khi sự kiện BH xảy ra.
Sở dĩ nói BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro tức là khi một
người, một nhóm người tham gia BHNT như một hình thức tiết kiệm dài hạn,
họ hoặc người thân của họ sẽ được chi trả STBH khi họ không may gặp rủi ro
trong thời hạn BH ấn định hoặc khi đáo hạn hợp đồng.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
3.2 BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia
BH
Trong khi các nghiệp vụ BH PNT chỉ đáp ứng được một mục đích là góp
phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia BH gặp sự cố, từ đó góp phần
ổn định tài chính cho người tham gia thì BHNT đã đáp ứng được nhiều mục
đích, ví dụ:
- HĐBH hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia những khoản trợ
cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống khi họ già yếu.
- HĐBH tử vong sẽ giúp người được BH để lại cho gia đình một khoản là
STBH khi họ bị tử vong. Số tiền này sẽ đáp ứng được nhiều mục đích khác
nhau của người quá cố như: trang trải nợ nần, giáo dục con cái,
- HĐ BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc
BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi,
đồ dùng gia đình,
Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình BH này có thị
trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm.
3.3 Các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp
Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ngay ở các sản
phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT có nhiều loại hợp đồng khác nhau như:
BHNT hỗn hợp 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau lại
có sự khác nhau về STBH, phương thức đóng phí, độ tuổi người tham gia…
Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên rất phức tạp, đó
là các mối quan hệ qua lại giữa 4 bên tham gia: Người bảo hiểm, người được
bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và người hưởng thụ quyền lợi bảo hiểm.
3.4 Phí BHNT chịu tác động tổng cộng của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình
định phí khá phức tạp
Theo Jean-Claude Harrari:" sản phẩm BHNT không gì hơn chính là kết quả
của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công chúng". Trong tiến trình
này, nhà BH phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm như: chi phí
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. Những chi phí đó chỉ là một phần để cấu
tạo nên giá cả sản phẩm BHNT (tính phí BHNT ), phần chủ yếu khác phụ
thuộc vào các yếu tố:
+ Độ tuổi của người được BH
+ Tuổi thọ bình quân của con người
+ Số tiền bảo hiểm
+ Thời hạn thanh toán
+ Phương thức thanh toán
+ Lãi suất đầu tư
+ Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền
Trong quá trình định phí các nhà BH sẽ phải giả định một số yếu tố đã nêu,
đó là tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát, Vì thế
quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của
mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền, phân tích chiều hướng phát triển của
mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung.
3.5 BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế- xã hội nhất định
Ở các nước kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển từ hàng trăm
năm nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển
khai được BHNT mặc dù người ta đã hiểu khá rõ về vai trò và lợi ích của nó.
để lý giải vấn đề này, các nhà kinh tế đac cho rằng cở sở chủ yếu để BHNT ra
đời và phát triểnlà điều kiện kinh tế-xã hội phải phát triển. Những điều kiện
về kinh tế bao gồm:
- Tốc độ tăng trưởng của sản phẩm quốc nội (GDP);
- Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu người;
- Mức thu nhập của dân cư;
- Tỷ gía hối đoái;
Những điều kiện về xã hội bao gồm:
- Điều kiện về dân số;
- Tuổi thọ trung bình của người dân;
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
- Trình độ học vấn;
- Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.
Ở VIệt Nam, theo số liệu thống kê cua Bộ Tài Chính năm 1996, điều kiện
để BHNT phát triển ở Việt Nam được xác định là:
+ Tuổi thọ bình quân của người dân là 67 tuổi;
+ Tỷ lệ tử vong trẻ sơ sinh là: 38%;
+ Số dân trên một bác sĩ là 2.854 người;
+ Tỷ lệ dân biết chữ là 90%.
Ngoài những điều kiện kinh tế -xã hội kể trên sự ra đời và phát triển của
BHNT còn chịu tác động của những điều kiện khác như: môi trường pháp lý,
chính sách, định hướng phát triển thị trường bảo hiểm của nhà nước,
II. Vai trò của đại lý trong kinh doanh BHNT
1. Đặc điểm sản phẩm BHNT
1.1 Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ
Sản phẩm BHNT được coi là sản phẩm dịch vụ do đó nó mang một số đặc
điểm chung của sản phẩm dịch vụ, đó là:
a- Tính vô hình
Khi mua BH, khách hàng chỉ nhận biết được các yếu tố hữu hình đó là các
tờ giấy có in biểu tượng của doanh nghiệp, tên gọi của sản phẩm, những nội
dung thoả thuận, mà không thể chỉ ra được màu sắc, kích thước, hình dáng
hay mùi vị sản phẩm bằng các giác quan của mình. Do đó sản phẩm BH là sản
phẩm vô hình.
Tính vô hình của SPBH làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên
khó khăn hơn. nếu như các sản phẩm hữu hình hầu hết có thể được trưng bày,
quảng cáo qua tờ rơi, được phô diễn công dụng với các khách hàng làm cho
khách hàng dễ dàng nhận thấy qua các giác quan của họ. Còn khi mua SPBH
khách hàng chỉ nhân được những lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật
chất trước các rủi ro.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
Tính vô hình của SPBH còn làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác
nhau giữa các SPBH và giữa các SPBH cùng loại của các DNBH. Việc "kiểm
nghiệm" chất lượng thực sự của một SPBH chỉ xảy ra khi có các sự kiện BH
làm phát sinh trách nhiệm bồi thường hay chi trả của công ty BH. chỉ đến lúc
đó, khách hàng mới có thể so sánh được chất lượng các SPBH mà các DNBH
cung cấp.
b- Tính không thể tách rời và không thể cất trữ
SPBH không thể tách rời- tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm
trùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ
là một thể thống nhất)
SPBH cũng không thể cất trữ được, có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ
BH vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất trữ vào kho dự trữ để sử dụng
vào một thời điểm khác trong tương lai.
Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được đòi hỏi DNBH phải trú
trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng
lực của các bộ phận cung cấp các dịch vụ. Ngoài ra DNBH cần cố gắng cân
bằng nhu cầu của khách hàng với khả năng xét nhận BH, khả năng quản lý
khiếu nại, khả năng cung cấp các dịch vụ khách hàng, để đảm bảo DNBH
hoạt động có lãi và quyền lợi cho khách hàng.
c- Tính không đồng nhất
Dịch vụ BH cũng như các dịch vụ khác chủ yếu được thực hiện bởi con
người. Do vậy dù là người có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa thì dịch vụ họ
thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán. Nhìn chung chất lượng phục vụ
của một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau, với các khách hàng khác
nhau là khác nhau. Chất lượng phục vụ này phụ thuộc vào nhiều yếu tố như:
tình trạng sức khoẻ, điều kiện làm việc và một số yếu tố khác. Ngoài ra giữa
các cá nhân khác nhau chất lượng phục vụ cũng khác nhau. Vì vậy đòi hỏi các
DNBH phải đặc biệt chú trọng công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân
lực trong quá trình tiến hành hoạt động kinh doanh của mình.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
d- Tính không được bảo hộ bản quyền
Mặc dù trước khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trường các DNBH
thường phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan nhà
nước về kinh doanh SPBH đó. Tuy nhiên việc phê chuẩn này chỉ mang tính
nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Do đó, các
DNBH cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các SPBH là bản sao của các
HĐBH của các doanh nghiệp khác.
1.2 Đặc điểm riêng của sản phẩm BHNT
a- SPBH là sản phẩm " không mong đợi"
Đặc điểm này thể hiện ở chỗ : Đối với các sản phẩm mang tính bảo vệ
thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm nhưng khách hàng đều không mong
muốn rủi ro xảy ra để được DNBH bồi thường hay chi trả tiền bảo hiểm. Vì
một khi rủi ro đã xảy ra thì đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí là
mất mát do đó số tiền mà DNBH bồi thường, chi trả khó có thể bù đắp được.
Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô
cùng khó khăn.
Xuất phát từ đặc điểm này, SPBH thường được xếp vào nhóm sản phẩm
"được bán chứ không phải được mua". Nói cách khác, SPBH là sản phẩm của
"nhu cầu thụ động"- Người tiêu dùng không thể chủ động mua vào mà chỉ
mua sau khi có các nỗ lực marketing của người bán.
Tuy nhiên trong các giai đoạn hiện nay, người dân đã ý thức được vai trò
của SPBH nên họ có xu hướng chủ động mua chứ không hẳn là sản phẩm của
nhu cầu thụ động nữa.
b- SPBH là sản phẩm của chu trình hạch toán đảo ngược
Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm được xác
định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực BH, phí BH- giá cả
của sản phẩm BH được xác định dựa trên số liệu ước tính về các chi phí có
thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường, chi hoa hồng, chi tái BH,
Trong đó khoản chiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồi thường. Khoản này được
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A
14